这样的申请通常很难获得成功

2017-04-01 01:26

综合金融体系下保险需求的多元化,是对旧代理营销制度的第一大冲击。截至2013年末,国内已有保险公司近150家,保险营销员总数超过300万人。而在市场上流行的大量保险产品,其产品功能,保障范围、条款费率,甚至名称都相差无几。产品类别也都以投资型为主,保障型占比仍然较少。有业内人士表示,如果能量化的话,不同保险公司的产品,有差异的基本不会超过10%。

记者了解到,在一些寿险公司,也曾有年龄偏大的保险营销员向公司申请降低新单的考核标准,主要做老客户的维护工作,力求在续期缴费和后续保障中发掘新的投保机会,但受公司整体考核标准的限制,这样的申请通常很难获得成功。

更重要的问题是,老营销员的人均产能在下降,已经越来越难满足考核的要求。

“我曾经不止一次遇到过一些50多岁的老营销员,因为身体有病,女儿要生孩子等原因来找我请假。如果不批,显然很不近人情。但如果批了,很可能就将其彻底逐出公司。因为按照规定,在此期间没有业绩,自动扣除续保佣金,3个月完不成任务,直接淘汰。”郑军说。

经历了20年的发展,市场环境的变化也对传统保险销售提出了新的挑战。旧体制下的老保险营销员们正在遭受着来自互联网和综合金融的双重冲击。

保险个人代理营销制度建立的同时,一些分红险、投连险等投资功能的险种也相继引入,而在过去20年,寿险公司已经从不足10家增加到70多家。保险市场的竞争日趋激烈,产品同质化日益突出,旧的营销体制也在产品销售环节显得有些“卖不动”。

产品同质化、互联网双重冲击